的确,四川名酒做的是品牌,它们往往在终端市场上缺乏作为,靠的完全是名酒的品牌拉力,培养消费忠诚度,最终在餐饮、商超、零售等终端环节上形成“愿者上钩”式的消费惯势;而皖酒的“后起之秀”们则不同,它们自认为“二名酒”,深知自身品牌拉力很难与川酒抗衡,因此对终端市场的拼争也就格外“疯狂”。
四川名酒大多做的是全国性的大品牌,其物质和人力资源配置,决定了它们很难对某个区域性的省、市、县市场精耕细作、深度开掘;而皖酒“新秀们”则不指望自己成为全国性的大品牌,因此它们一旦认准某个目标市场,便不惜血本、倾其所能,“掘地三尺”也要做深做透。
其实,当初皖酒在终端上的尝试,乃是在品牌乏力的状态下,迫于市场竞争压力而最终被挤兑出来的一种无奈之举。孰料这种运作模式十分奏效,而且屡试不爽。
于是在皖酒内部“争斗”中,“新秀”们怪招迭出、相互启迪、彼此效仿、不断丰富、一轰而上,使安徽一度成为终端竞争最为惨烈的白酒市场。现在人们常说的“盘中盘”、“超盘中盘”、“颠覆盘中盘”等等“新概念”,其实不过是对那些“新秀”们磨练“爪牙”时各种“凌厉招式”的“系统归纳”罢了。而皖酒一旦练就“绝活儿”、不再满足过去的狭小天地、将剑锋直指省外时,它们所到之处,其目标市场上“昏天黑地、飞沙走石”也就在所难免了,南京市场不就是很好的例证吗?
不过,这场“风暴”来得快,去得也快。正如前不久笔者在《白酒终端大崩盘》中所言,尽管目前以皖酒为代表的这种终端运作看上去“八面玲珑”、短期内十分有效,却无论如何难逃最终崩盘的必然结局。
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